數億消費者夏日的甜蜜，更牽涉數百萬種植者和貿易商的生計。作為地球上最難儲運的水果之一，荔枝過去往往受限于銷售半徑，出現“豐產不豐收”的困境。而近三年的銷售季，廣東荔枝卻跑出了“豐產又豐收”的行情。究其原因，業內人士的共識是，關鍵在于國內市場的充分開拓。過去幾年，嶺南的荔枝出現在大江南北。張建成的足跡，也伴著荔枝一路北上。

廣東荔枝北上，并非地方政府的一廂情愿，而是果農、地方政府和大型企業敏銳觀察市場、主動采取行動的商業三重奏。

這是徹底而果決的改革：供給和需求的均衡，政府和市場的協同，工業化數字技術對農業領域的支援，產業鏈的延伸和迭代，在荔枝園里悄然發生。

2023年4月，在廣東高州荔枝園里，望著滿枝碩果，何輝亮卻高興不起來。

他既種荔枝也幫果農賣荔枝，是當地荔枝行業有名的“經紀人”。周邊荔枝豐產的訊息陸續傳來，他的判斷卻很悲觀：荔枝本年度的收購價不會超過3元/斤。這是果農們不怎么掙錢的價格。按照往年經驗，何輝亮認為，2023年荔枝市場又是一個艱難的“中大年”。

在荔枝銷售的商業邏輯里，生產規模擴大并不一定是好事。荔枝銷售市場出現的“大小年”現象，主要表現是產量增加的“大年”價格上不去，增產不增收。在何輝亮的記憶中，荔枝似乎逃不過兩種行情——“高開低走”和“低開低走”。而2023年，廣東荔枝很可能潛藏著價格走低的危機。

然而，危機并沒有如期而至。在諸多種植者憂慮的目光中，荔枝在廣東高州走出了“高開高走”的行情。何輝亮的判斷也錯了：在歷時四五個月的銷售季里，不少荔枝品種的采購價沖破10元/斤甚至20元/斤，最低價也未跌破3元/斤。

▲ 2023年6月，廣東茂名高州市根子鎮，果農正在運輸新鮮采摘的荔枝。

最關鍵的變量被何輝亮遺漏了——省外市場的開拓。他沒有料到，省外銷量的急劇拉升，直接改變了荔枝市場的供求關系。在7月底的一次深夜閑談中，何輝亮和兩名同行將市場份額拉出來一比對，發現省外份額竟然都超過了九成。

“那（省外市場）是真正的、賣得出價格的空白市場。”高州的“荔枝大王”陳小敏在那次閑談中說道。

張建成的主要工作，正是幫助像何輝亮、陳小敏這樣的種植戶銜接省外市場。兩年多來，張建成組織種植戶和農業企業辦活動、走訪采購商，“像一支猛打猛沖的作戰部隊”。

農業干部的身份標識，是地方政府對產品質量的“背書”，同時也是對市場自發探索的肯定。陜西人早在三十年前就在家門口見識到來自嶺南的荔枝。彼時，一批來自廣東高州的果商，察覺到“一騎紅塵妃子笑”這句詩的營銷價值，將荔枝販運至陜西。同時，他們很快發現了可口的陜西蘋果，并將這種北方水果販運回廣東。

漸漸地，這批果商在主產蘋果的延安市洛川縣鳳棲鎮落腳，形成業內有名的“廣東大院”。在很長一段時間里，80%銷往陜西的荔枝和70%銷往廣東的蘋果，皆是通過“廣東大院”中轉。2017年之后，陜西省和廣東省農業主管部門互訪，推動“蘋果南下、荔枝北上”，進而拓展至更多品類的“南品北上、北品南下”的省際合作行動，拓展“廣東大院”奠定的情緣。

“我們并不干預市場，我們也不干預交易，我們只是在開路，讓農民走出去（賣荔枝）更順暢些。”張建成告訴南方周末，關于政府和市場的邊界，如何發揮政府的關鍵性作用，農業干部一直在思考。

廣東高州本地還有另一項探索。在當地，地方政府和果農們一直有聯系省外采購商的共識。“最開始做的是有組織的‘引進來’，不管是看果（果園考察）還是住宿都服務好來自外省的采購商，讓他們安心住下。”高州市分管農業的副市長岑解明回憶，“我們也漸漸意識到不是辦個文化節賺吆喝，是要真正把果子賣出去。后來，我們覺得光‘引進來’還不夠，就索性走到銷區去推介。”

2019年夏季，岑解明帶著果農們走進銷區的第二年，“走出去”變成農業主管部門倡議的行動。張建成也就是在這樣的背景下，變成組織省際合作推介會和采購商走訪的負責人。像在西安一樣，在游客云集的地標性街區或采購商云集的商貿市場辦活動，邀請能下大單的采購商參會，以及直接走訪潛在的大客戶，說起來簡單做起來難。最開始，有些采購商不了解情況不愿意接觸，大呼“請我來干嘛”，直至他們在多次接洽中逐漸放下戒備心理，發現嶺南荔枝的好。

而更早之前，岑解明還遇到過一些農業干部的抵觸。不少農業干部向他表達困惑，“年年都是等采購商來，為什么要走出去？”面對這個問題，要有回答“從來如此便對么”的勇氣。統一農業干部思想的，是廣東省農業農村廳始于2019年啟動的農產品市場體系建設行動計劃。

這項計劃的主要內容被概括為“12221”體系。其中三個“2”的所指是，組建銷區采購商和培養產區經紀人“2”支隊伍，拓展銷區和產區“2”大市場，以及策劃采購商走進產區和農產品走進大市場“2”場活動。

抓銷售被放在了和抓生產同等的位置，這是農業工作思路的重大轉變。農業干部間逐漸流行起一句不知是誰發明的話：“農產品的價值等于市場半徑減去產地半徑，市場半徑越寬，農產品價值越高。”

“如果要說這兩年農業干部有什么明顯變化，那就是改變了重生產、輕市場的慣性思維。”張建成告訴南方周末。

廣東省農業農村廳的一份內部講話稿這樣寫道，“我們要改變慣性思維，樹立市場思維。如果只管生產不管市場，只管供給而不管需求，一旦產能過剩，就會導致無效生產、資源浪費……唯有把市場挺在生產前，讓市場引領生產，以需求配置資源。”

這一個“挺”字，促進了廣東荔枝銷售價格近三年的堅挺。

當何輝亮沉浸在好行情的喜悅時，又一則好消息傳來：格力電器自主研發的荔枝專用保鮮設備，于6月初宣告上線。這臺可移動的保鮮設備，被珠海市政府贈予茂名市政府，以幫助果農解決荔枝保鮮儲運問題。

荔枝是地球上最難保鮮的水果之一，“一日而色變，三日而味變”。這限制了荔枝的銷售半徑。果農們相對審慎的選擇是到廣州的果蔬批發市場，提供廉價的“統貨”，“敢賣外省的都是膽大的英雄”。

“北方很多消費者以為荔枝是黑褐色的，直到三五年前他們才發現原來荔枝是紅色的，那么鮮艷。”何輝亮表示，新鮮荔枝銷往北方市場的這三五年，也正是荔枝保鮮儲運技術快速發展的三五年。不少種植大戶和農業企業都擁有專用的冷鏈設施，而一些中小型的農業經營主體，則在地方政府的幫助下擁有了小型儲運冷鏈設備。

格力電器的加入，拉高了全行業的期待值。這家制造業巨頭展現出該有的研發實力。那臺可存放5噸荔枝、保鮮時效長達20天以上的可移動設備，其研發動因來源于2023年4月的動態消息——當時，有高州果農呼吁解決荔枝保鮮的“15天難題”。從決策到研發下線，格力電器跑出了不到兩個月的“創新速度”。

“因為有十多年研發保鮮技術的基礎，我們對荔枝做了專項研究。我們急果農所需，是覺得果農需要，消費者需要。這是很有意義的一件事情，技術團隊加班加點把（荔枝保鮮的）技術做出來。”格力電器董事長董明珠對南方周末表示。

這位女企業家對于荔枝市場的看法是，荔枝的銷售問題其實是儲運問題。儲運技術能延長荔枝銷售周期，零售端不必急著出貨，荔枝價格自然堅挺。

▲ 近年來，隨著保鮮儲運技術的升級，更多地域的消費者得以享受廣東荔枝的新鮮品質。

岑解明樂于見證荔枝保鮮技術的演進。他認為，保鮮不僅是賣好荔枝鮮果，擴大市場半徑，更是為荔枝提高精深加工的比例提供保障。國際上的商品化水果，精深加工比例超過80%，而廣東荔枝的深加工比例卻不超過5%。他想象中的理想狀態是，荔枝經歷豐產的“大年”時，來自深加工環節的大額訂單，能快速消化掉成堆的鮮果，從而平抑價格，避免“果賤傷農”；而荔枝的美味被深加工“儲存”起來，讓消費者一年四季都能品味。

2023年的銷售季，高州迎來史上最大額的深加工采購訂單——400萬斤荔枝鮮果。大手筆來自廣藥王老吉。這家以涼茶飲料知名的大型企業，已和荔枝結緣一年有余，海鹽荔枝果汁、荔枝氣泡水等飲品已悄然現身消費市場。在高州，在果農們的家門口，廣藥王老吉廣東荔枝（茂名）產業園已于2022年5月建成投產。

據報道，該園區擁有國內最先進、單線產能最大、自動化程度最高的荔枝榨汁生產線，灌裝生產線年規劃產能900萬箱。

廣州王老吉大健康產業有限公司董事長翁少全認為，荔枝鮮果已有一百多億元規模的市場，如果把荔枝鮮果制作成工業消費品，將獲得更高的產品附加值，進入更廣闊的市場賽道。飲料市場上打造一個品牌至少需要十年的周期，王老吉已抱定打造荔枝飲料品牌的信念穩步推進生產。

高州市根子柏橋龍眼荔枝專業合作社社長何達為，是獲得王老吉巨額采購訂單的果農之一。對于飲料行業巨頭的采購，他表現得非常樂意，認為此舉不僅幫助他消化荔枝庫存，同時也穩住了荔枝銷售市場的價格，一些品種的零售價格在經歷大宗采購后能夠提升10%-20%。

不過，遇到荔枝產量較低、價格相對較高的“小年”，如何保障深加工企業的正常運行呢？

這必須通過工藝穿越“大小年”的周期。

據翁少全介紹，荔枝飲料的生產從一開始，就運用了類似涼茶飲料的瞬間滅菌工藝。壓榨出來的荔枝鮮果汁裝在無菌袋內，在產業園多功能冷庫低溫環境中，保質期可以長達兩年，如果采購量足夠大，兩年的周期，恰好可以平衡“大小年”。

在廣東，隨著一批大企業進場，荔枝園正迅速蛻變。工業化優勢變換為推動農業現代化的養分，這是富有廣東特色的“轉化”邏輯。廣東雄厚的制造業體系，也為實現品牌打造、銷量提升、市場引導、品種改良、農民致富等“1”攬子目標——這是“12221”市場體系的最后一個“1”，提供了重要的動力支持。

新事物創造的驚喜不止于此。市場擴大了，農業經營主體的治理邏輯也在發生變化。例如，新興市場需要銷售優質的果品，如何將好的果實挑出來，并保障源源不斷供貨呢？

歐陽建忠給出的答案是，建立果品的標準，培育精品品種，分級分揀。他是廣州市從化華隆果菜保鮮有限公司的董事長。在這家公司，運行著一條自動化的分級分揀生產線。分級分揀的好處，在于能夠將優等的荔枝果快速挑選出來，與普通果、劣等果區分，從而賣出更好的價格。新引進的光譜分析技術，能精準地記錄果品的大小形狀、果殼的斑點數量，以及果肉的甜度——是的，視覺的分析能辨別味道。

這并不是單項突破，而是果園的徹底改造。歐陽建忠的企業不僅有荔枝園、覆蓋全國的銷售網絡、農業院所博士生駐點的“科技小院”、儲運打包的流水線，還有無處不在的數字技術——歐陽建忠給每株荔枝樹建立了“數字身份”：地理位置、品種信息、健康檔案等一應俱全。

對歐陽建忠來說，數字化平臺平穩運行的關鍵，在于珠三角城市技術供應鏈的快速響應，以及技術落地的成本足夠便宜。

“七八年前賣一個傳感器要幾千塊錢，而現在只需要幾十塊錢。這么便宜已完全能滿足果園規模化的種植跟采購了。工業領域軟件硬件的廣泛應用，把價格打下去，我們是吃了工業化的好處。”他對南方周末表示，數字經濟近些年的爆炸式進展給了他很多發揮空間。他正在推進的一項計劃是讓消費者通過元宇宙技術“云認養”荔枝樹，品嘗自己親手“云種植”的甜蜜。

高州市小蜂嗡嗡農業科技公司負責人黃其超，做的事情則更為細致徹底。他架設的大數據模型，可以將一些荔枝園的財務狀況精準展示。這是小范圍的、試驗性的“數字農場”，集成了生產信息、植株信息、價格信息、市場供求資訊等數據，擁有成本測算、產量預測等功能。

“絕大多數果農都不清楚自己賺了多少錢，不懂算人力投入，不懂算地租，不知道祖傳的荔枝樹需要算錢（成本），只會粗略估算個肥料錢。”黃其超說，“大數據能讓果農們更精準地把握生產經營狀況，背靠數據做決策，制定營銷策略。”

這也是張建成這位荔枝“推介官”喜聞樂見的景象。在廣東省農業農村廳構想的“12221”市場體系中，第一個“1”便是農業大數據。如今，大數據驅動的“數字農場”似乎已經揭開神秘的面紗。

數據的采集來自傳感器，也來自邁出去的腳步。不少果農果商跟隨著張建成走遍了大半個中國，而來自市場一線的資訊，正轉化為支持營銷決策的有效數據。

在上海，中荔集團董事長陳耀華登臺推介荔枝時，采購商聽不懂他標志性的“粵普”。隨著推介會越辦越紅火，登臺機會增多，他的普通話也越來越利索，伴隨而來的是他對不同區域市場的理解越來越清晰。

“上海市場的高端需求比較旺，需要走精品果；京津冀市場的采購量比較大；鄭州周邊的消費者，則更多追求性價比……”陳耀華在電話里對南方周末說，“相較于海外市場，國內市場的應變速度需要更快。”

改革者不應畏懼變化。面對著辦公室的中國地圖，帶著果農們走省外銷區的張建成，期待自己的腳步更快，用空間為果農們的應變贏得更多時間；岑解明則會與種植大戶長談，反復問他們“消費者口味變了怎么辦”“如何應對貨架期”等現實問題；何輝亮和他的同行們則時常琢磨新品種，討論著荔枝的核是否也能變成深加工的原料。

談到市場，陳小敏不由得想起荔枝的包裝來。過去包裝在紙箱中的荔枝果實帶著枝葉，再后來只剩下果實，現在則是帶著一點兒蒂的果實。而帶著蒂的荔枝，在消費者眼中更顯高檔。

這些變化，是大家帶著嶺南荔枝走出去，在摸索中發現的新世界。